効率的に営業をするために悩んでいる営業マンは多いと思います。
いろんな営業ツールを試してみたり、月に一回の定期訪問ルールを作ったり、いろんな努力をしていると思います。
しかし、小手先の効率化ばかりに目がいき基本的なことができていない人も多いように思います。効率化でもっとも大事なことはレスポンススピードと営業密度だと私は思います。
このレスポンススピードと営業密度について今回は書きたいと思います。
依頼のメールを見た瞬間にレスポンス！
お客様からの問い合わせがあった場合はレスポンスを早くすることが大事です。
見積もりやプランの依頼であれば、メールを見た時点で依頼の確認をした旨を返信します。
この少しのメール、時間にして1分程度時間の積み重ねが相手への好印象を与えます。
依頼を送った側のこの時の気持ちは『メール届いたかな？確認してもらえたかな？」
「いつくらいまでに見積もりできるかな」というものだと思います。
なので、この少しの不安を解消してあげます。
「確認しました。○日までに提出させてもらいます。」程度で大丈夫です。この少しの配慮がかなりいい印象を与えます。
その依頼のタイミングで見積もり等の提出がが遅くなったとしても、あの人は依頼するとすぐに
反応してくれるという印象を与えられます。
スピードが一番大事。スピードが一番大事。
営業先への月一回の訪問も、定期的なダイレクトメールも確かに大事です。
しかし、求められた時の対応の方がもっと大事です。100倍くらい大事です。
どんなに頑張って通っても依頼された時の対応が悪ければ仕事は二度とこないでしょう。
では、求められた時にどのような対応をするが大事なのでしょうか。丁寧な対応でしょうか、時間をしっかりかけたクオリティでしょうか。
もっとも大事なことは、スピードです。
まず、素早い対応は「あそこは対応が早い！」とそれだけで喜ばれます。
さらに、依頼の対応の早さは、ほぼヤル気と同意義に取られます。
いやいや、やる気あるから少し時間をかけて完璧に仕上げて持って行くんでしょ。
と思いますが、少しのクオリティの違いは正直お客さんは見ていません。なんならそりゃ時間かければいいものできるでしょう。と思われます。
こんなに対応遅かったのにこのクオリティ？と思われる可能性もあります。
依頼を受けてからスピードが一番。
その次に、スピードからは予想できないクオリティです。
スピード＆クオリティ実現のために。
スピード＆クオリティを実現するためには、依頼が来る前にある程度は仕上げておかなければいけません。
依頼内容もわからないのにそんなことできるわけがない！と思うかもしれませんが、
自分の会社にくる依頼であれば、以前依頼があった案件に似たようなものがあったりすると思います。
なので、過去の事例から依頼に似たようなものを流用することが大事になってきます。
依頼ごとに毎回毎回0から作り上げるのではなく、すでにあるものを改変＋ブラッシュアップすることで、スピード＆クオリティにつなげていきます。
この作業自体は営業の仕事ではなく、設計などの仕事になるとは営業が過去の事例を整理しておき、
この前の○○のような感じで。といえばそれを元に制作が始まると思います。
こうして、スピード＆クオリティを高めていきましょう。
依頼があった時はチャンスタイム！営業を畳みかけよう。
依頼があった時は営業のチャンスタイムです。これ以上の絶好のタイミングはありません。
全エネルギーをこのタイミングに注ぎ込みましょう。
というのも、依頼があったということはこちらの方を向いてくれているということなので、
こちらの話を聞く姿勢ができています。
このタイミングで、依頼に関係あること、以来のこと以外にも売り込みたいこと
なんでも構いません。とりあえず売り込みまくって反応を見ましょう。
何度も何度も用もないのに通うよりも、このタイミングに全精力を注ぐのが
もっとも効率的で効果的な営業手法だと思います。
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